Но когда вдохновленный «халявой» гражданин нашей страны приходит в салон связи за «бесплатным» аппаратом, выясняется, что не все так просто. Например, в западных странах кроме паспорта требуется наличие положительной кредитной истории. Однако, несмотря на отдельные тонкости, надо признать, что операторы все же не обманывают абонентов и любой гражданин, проживающий в стране постоянно, может купить трубку по заявленной цене. Правда, есть одно «но». Нужно заключить контракт на пользование услугами сети в течение года или двух. Такие дешевые аппараты, как правило, «привязаны» к одному оператору, а это значит, что ни в одной другой сети они работать не будут.
Кому это выгодно?
Теоретически, продажа мобильных аппаратов по такой схеме должна быть выгодна всем. Оператору, чей прирост абонентской базы стимулируется предложением недорогих трубок. Дилеру, который получает операторское вознаграждение за произведенное подключение. Для производителя мобильных трубок выгода также очевидна — аппараты реализуются через розничную сеть заметно быстрее. А в конечном счете, выигрывает и потребитель, который может заплатить за хорошую «свежую» модель совершенно символическую сумму. Казалось бы, все должны быть счастливы и довольны. Производитель получает деньги за свой товар, оператор получает абонентов, дилеры — вознаграждение, а сам абонент — возможность общаться. Просто идиллия какая-то.
Но все же эта схема имеет и свои недостатки. Зачастую они не лежат на поверхности, и разглядеть их сложно. Поэтому есть смысл разобраться и взвесить все достоинства/недостатки такой формы продажи аппаратов сотовой связи.
Потребительская цепочка выглядит примерно так:
Сотовый оператор субсидирует покупку телефонного аппарата и выплачивает компании-производителю определенный процент от оптовой цены телефона. Плюс, если абонент заключает контракт через фирменную сеть оператора, ему также полагается дилерское отчисление. Абонент, решивший подключиться к определенной сети и купить «спонсорский» телефон, подписывает соглашение с оператором на установленный ежемесячный пакет услуг, предлагаемый за фиксированную абонентскую плату. Последняя в большинстве случаев довольно велика, по крайней мере, выше среднего ARPU по стране. Таким образом, оператор пытается вернуть потраченные на субсидирование аппарата деньги. И возвращает, если абонент, конечно, окажется честным. Клиент берет на себя обязательства по пользованию сервисами сети оператора сотовой связи в течение года или двух. Все это время он регулярно ходит к оператору и носит ему денежки. Основываясь именно на этом нехитром принципе, в Европе нередко продают дорогие телефоны по цене в один евро. А пресловутый iPhone 3G в США предлагается по цене $199 или $299 за 8 Гб и 16 Гб модель соответственно.
Операторская субсидия на iPhone второго поколения в США составляет, по оценкам аналитиков, $325. К тому же, если контракт заключается в Apple Store, AT&T, то мобильный провайдер, эксклюзивно продающий аппараты данной марки на территории США, выплачивает «яблочной» компании еще $100. Остальные $200-$300 Apple получает из кармана покупателя. В итоге производитель, получив свои $650–$700, остается доволен. Абонент, которому предлагается выплачивать по $50-$60 в месяц за пользование услугами сотовой связи, за два года в совокупности отдает оператору что-то около $1500 плюс $200, уплаченных ранее за модель с 8 Гб встроенной памяти. Если вычесть из расходов абонента цену аппарата без операторской субсидии (примерно $770–$800), то получится, что клиент за два года отдает мобильной компании почти в 2,5–3 раза больше, чем провайдер изначально потратил на спонсирование телефона. То есть такое субсидирование, хоть и превышает средние показатели по субсидиям для смартфонов — $200, очень выгодно и производителю, и мобильному оператору. К тому же, клиент с iPhone в кармане — это отнюдь не рядовой пользователь услуг сотовой связи. Как правило, такой человек использует неголосовые сервисы гораздо больше, чем среднестатистический абонент мобильной компании. Этим и выгоден владелец iPhone. Видеозвонки, мобильный Интернет, сервисы онлайн-видео да еще покупка музыкального и видеоконтента через Apple Store — это далеко не полный перечень услуг, востребованных владельцами iPhone’а. В результате, прибыль получают обе компании.
Но вот выгодно ли такое сотрудничество абоненту, которого, создается впечатление, «обдирают как липку»?
Тут все зависит от самого клиента. Если сумма, которую он отдает мобильному оператору, каждый месяц больше или равна той, которую он обязан выплачивать по новым условиям контракта, то, безусловно, выгода для абонента налицо. Среднемесячный ARPU пользователя сотовой связи в США равен примерно $50. Поэтому можно сделать вывод, что клиент в убытке не останется. Но так происходит не всегда. Малоговорящим абонентам, которые предпочитают Pre-paid подключение и почти не используют дополнительные услуги, заключение такого контракта может существенно ударить по карману.
Если взглянуть на Европейский регион, где самыми крупными игроками являются Vodafone, Orange, O2 и T-Mobile, то маркетинговая политика по продвижению трубок у них разная. Вместе с субсидией, операторы часто «урезают» функциональную составляющую устройства, что доставляет пользователю определенные неудобства. Хотя и операторские версии тоже находят своего покупателя.
Так чем же прельщают операторы сотовой связи большой европейской четверки абонентов взамен на двухлетнее согласие пользования услугами своей сети? Например, немецкий T-Mobile предлагает новый iPhone 3G всего лишь за один евро. Ежемесячно пользователь получает 1000 минут разговоров, 300 SMS и неограниченный сетевой трафик. Он также может бесплатно использовать HSDPA и Wi-Fi соединение. Правда, ежемесячный платеж по контракту составляет €89. То есть за 2 года пользования контрактом абонент отдает оператору €2136. Кроме того, каждую минуту сверх лимита придется оплачивать дополнительно.
Vodafone предлагает HTC Touch Diamond по такой же низкой цене. В то время как у нас этот аппарат стоит около $1000. Ежемесячный платеж, который «навязывается» абоненту составляет €29,95 в течение первых шести месяцев. После полугода пользования платеж повышается на €10. Таким образом, за два года пользователь приносит оператору примерно €900. Это не считая дополнительных пакетов SMS, которые тоже придется покупать.
Оператор O2 предлагает Nokia E71 (в Беларуси продается за $700) по символической цене — €9,99, ежемесячный платеж равен €85. Плюс этого предложения в том, что пользоваться любыми услугами можно в неограниченном количестве.
Польский Orange предлагает тот же iPhone (8 ГБ) за один злотый. За такую удачную покупку абоненту ежемесячно придется выплачивать 200 злотых в течение двух лет. При этом включенных минут и трафика должно хватить с лихвой, как бы интенсивно ни разговаривал пользователь.
Что касается производителей и операторов сотовой связи, то в некоторых случаях они тоже могут понести убытки. Это происходит, когда одно из звеньев цепочки «производитель — покупатель» начинает играть не по правилам.
Все градации «серого»
Вероятнее всего, отечественный рынок знаком с «серыми» телефонами достаточно хорошо. Конечно, в телефонах, которые были ввезены в страну нелегально, в обход таможни и прочих государственных инстанций, ничего хорошего нет. Даже если они порой продаются дешевле, чем сертифицированное мобильное оборудование. Как правило, это телефоны, которые были субсидированы конкретным европейским оператором и предназначались для контрактной продажи, а затем путем некоторого манипулирования попали к нам из стран Европы и ближнего зарубежья. После ввоза в страну они проходят этап разблокировки и русификации, а затем попадают к конечному потребителю. Эти аппараты в нашей стране продавцы гордо называют словом «оригинал».
Такой телефон вполне может привезти студент, который отправляется на летних каникулах поработать в США. После месяца-двух работы, когда ноутбук и iPod уже куплены, и кредитная история не внушает опасений, можно купить субсидированный телефон с контрактом оператора сотовой связи и преспокойно «прихватить» его с собой по отъезду, не опасаясь штрафов за досрочное расторжение пользовательского соглашения. В таком случае мобильная компания понесет убытки, пусть и не столь значительные, как оптовая переправа телефонов за границу.
Переправляемые валом «серые» телефоны покупаются оптом у одного из мелких реселлеров услуг мобильного оператора стран Европы, который выдает их за активные подключения, при этом получая свое вознаграждение за продажу контракта и телефона. В этом случае проигрывает оператор, потому как деньги, потраченные на дотацию трубки, проходят мимо его кармана. Точнее он уверен, что затраченные средства со временем вернутся к нему на счет, однако этого не происходит, поскольку телефоны уже давно служат гражданам соседнего государства. Проигрывает и компания-производитель — продажи легально ввезенных моделей уменьшаются из-за более низкой цены «серого» телефона.
А что у нас?
Около полутора лет назад наши операторы сотовой связи тоже начали радовать своих абонентов скидками на телефоны при подписании двухгодичного контракта. Прошлым летом velcom предлагал многие модели со значительной скидкой при заключении контракта на два года. Потом появились акции по продаже телефонов ZTE и Sony Ericsson за 89 и 99 тысяч рублей соответственно. Хоть такие акции назвать полноценным субсидированием можно лишь с некоторой натяжкой, но все же впервые подключившемуся абоненту приятно получить бюджетный аппарат с официальной гарантией совсем за небольшие деньги.
Ответных действий МТС пришлось несколько подождать, однако сейчас при подключении к этой сети можно купить Samsung C140 за такие же небольшие деньги.
чательно, что оба оператора обратили свои взгляды в сторону бюджетных решений. Это, скорее всего, является правильным решением в наших рыночных условиях: новые абоненты сейчас не особо нуждаются в многочисленных возможностях аппарата, потому что их скорее интересуют не дополнительные сервисы, а только голосовое общение. К тому же, затраты сотовых компаний по субсидированию такого аппарата окупаются в считанные месяцы.
Fin
Субсидирование мобильных телефонов, как показывает практика, не всегда выгодно как для операторов, так и для абонентов. Поэтому все чаще мобильные компании предлагают вместе с контрактом телефоны начального уровня, что максимально уменьшает риск потерять вложенные деньги. Это в меньшей степени относится к западным операторам сотовой связи, так как там есть возможность привлечь абонента к ответственности при недобросовестном выполнении условий договора или же при его досрочном расторжении.
Что касается абонента, то покупать такой телефон для него все же выгодно. Покупку можно расценивать как платеж по кредиту, поскольку каждый месяц происходят выплаты определенных сумм, которые в большинстве случаев не бьют по карману. Впрочем, для клиентов, которые обычно расходуют на мобильную связь больше средств, чем оговорено в контракте, такая покупка ничего не изменит.
Есть правда и минусы. Такие аппараты, как правило, защищены технологией Sim-lock и работать в сетях других операторов сотовой связи не будут. Если вы, например, отправляетесь в отпуск, гораздо выгоднее купить Pre-paid карту страны пребывания, тем более, если учесть теперешнее распространение IP-телефонии, которую предлагает большинство зарубежных операторов для звонков за границу. А при наличии контрактного мобильного телефона абонент будет вынужден пользоваться роумингом, что не всегда дешево и удобно. Что касается снятия «привязки к оператору сотовой связи», то это не только дополнительные расходы, но и нарушение условий договора, которое может повлечь за собой материальное взыскание со стороны провайдера.
